Arnold, Jack và Gary là ba kiểu nhân cách hoàn toàn khác nhau, nhưng họ đều có phẩm chất, đẳng cấp đặc biệt những điều khiến họ trở thành những nhà vô địch trên cả sân golf và trong cuộc sống. Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình. Khi bản dự thảo đã được đối tác chỉnh sửa và gửi lại, bạn nên gửi lại một văn bản giải thích hoặc một bản dự thảo đã được điều chỉnh.
Chúng được gửi trực tiếp đến tay người nhận chứ không phải thông qua thư ký. Tôi cũng đã từng ở trong trạng thái này, và tôi đã buộc mình phải nói không dù nó gây tổn thương cho người khác. Có rất nhiều câu chuyện thành công lớn ở Mỹ đều xuất phát từ sự khởi đầu nhỏ bé.
Họ muốn các giám đốc của công ty chúng tôi phải trông như giám đốc ngân hàng hơn là vận động viên tennis, dù cho vận động viên ăn mặc rất đẹp. Tôi sẽ gặp một vài người để xin một vài ý kiến hoặc đưa ra một ý kiến ngắn cho họ. Điều thú vị là ông ta thật sự tin mình đã được 79 điểm.
Liệu chủ nhà có thể nói: Tôi không thích chương trình này. Những bức thư tạo cho các nhà quản lý ấn tượng rằng bạn biết đến họ ngay cả khi thực tế là bạn không biết. Mọi người trong công ty đều phản đối ý kiến này, song các nhân viên kế toán đã đưa ra những dự đoán bi quan đến mức không ai dám phát biểu.
Nếu bạn không có gì để nói thì đừng tổ chức họp hành. Điều này luôn luôn nhắc tôi nhớ đến Phương pháp chày đánh bóng trong việc lựa chọn đội bóng: Trong khoảng nửa thời gian hiệp một, đột nhiên bạn biết được kết quả của trận đấu sẽ ra sao. Mọi việc đâu sẽ vào đấy, đó là câu nói cần được mỗi nhà quản lý mới vào nghề và quá nóng vội khắc ghi trong tâm trí.
Goodfather nói: Tôi phụ trách chăm sóc cây cảnh cho công ty thép Jones and Laughlin. Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình. Thứ hai, tôi luôn tin rằng hầu hết mọi người; dù chỉ xem tivi vào ngày cuối tuần hay một người chơi golf chỉ một hoặc hai lần một tuần và xem thể thao trên tivi, đều rất quen thuộc với hình ảnh Arnold Palmer.
Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi. Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước.
Do vậy, tôi không bao giờ để chuyện này xảy ra với bản thân. Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ. Song thực tế rất nhiều vị giám đốc chỉ là những thầy bói tồi.
Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Việc này có thể làm giảm sự tin tưởng của khách hàng hoặc làm mất đi bản hợp đồng. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại.
Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ. Mặc dù đây là một câu chuyện hư cấu song quả thực diễn biến tâm lý của các nhân vật trong Bố Già lại rất thật. Bán trực tiếp cho nhân vật chủ chốt và nếu ông ta thích điều bạn đề nghị, ông ta sẽ biết cách nào là tốt nhất để thuyết phục công ty mua hàng của bạn.