Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực.
Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Đây là một cố gắng nhằm tách bản thân ra khỏi nguồn gốc gây khó chịu. Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến.
Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó. Mày sợ thằng Niko [một tay buôn ma túy mà gã từng hợp tác cùng trước kia] sẽ đá đít mày. Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả!
” Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rằng nó lại quá quen thuộc. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là:
Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Chà, anh chồng đã bị thuyết phục.
Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói. Washington không biết nói dối. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây.
Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó. Bí quyết nằm trong việc học cách trì hoãn những quyền lợi của bạn.
Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới. Tớ thậm chí chẳng quan tâm. Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật.
Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Nhiều lúc, nói câu “Tôi không biết” dễ dàng hơn, đó là lý do vì sao chúng ta thường sử dụng nó. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện.
“Ông tướng đang tập hút thuốc đấy à?” Cách này tốt hơn một chút vì người mẹ chứng tỏ rằng mình có chút bằng chứng. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Hãy nhớ rằng khi chúng ta nói chuyện với người đó, họ sẽ lắng nghe với cái tôi của mình – và bạn phải xem xét nó.